Reinventar el Departamento de Marketing

  03 Diciembre 2009

Alicante, 03 de diciembre de 2009 - El reto más perseguido por cualquier Departamento de Marketing es poder llegar a idear productos y servicios claramente orientados al mercado.

¿Por dónde empiezo? ¿Qué necesita el cliente?

El primer paso está en la idealización de nuevos conceptos a partir de las oportunidades que nos ofrece el mercado. Para ello, debemos no sólo escuchar qué es lo que quiere el cliente, sino intuir qué es lo que realmente necesita para optimizar su trabajo. Esto se consigue, por un lado, mediante la investigación y la creatividad del equipo, pero también mediante los espacios de relación diaria con nuestro cliente (llamadas de teléfono, visitas, lazos de unión profesional constante, etc.).

¿Qué ofrece la competencia y qué puedo ofrecer yo?

Podemos encontrarnos con que nuestro producto y/o servicio es ofrecido por otros con más o menos las mismas características. Debemos encontrar el espacio vacío o punto débil de la competencia en donde nosotros podemos beneficiar a nuestro cliente. De esta manera, conquistaremos un nuevo lugar en la mente de los consumidores, localizando nuevas propiedades y beneficios del producto con respecto a los ya existentes desde el punto de vista físico (qué características tiene), funcional (cómo lo hago funcionar) o psicológico (de qué manera nuestro producto resulta más atractivo perceptivamente).

¿De qué manera aumento el valor de mis servicios y productos?

Es importante ampliar el valor de las soluciones para el cliente y/o reducir sus esfuerzos de compra. Hay que ponerlo fácil conociendo al usuario y experimentando dentro de su propio campo de actuación. Debemos estar al tanto y contribuir, de manera única, en sus necesidades, hábitos y demandas actuales.

Independientemente de la naturaleza del cliente, todos necesitan que el producto y/o servicio sea adecuado y fácil de entender, que esté adaptado y configurado a sus necesidades y que sea diseñado para adaptarse a los posibles cambios. Del mismo modo, cualquier producto y/o servicio debe estar dotado de una garantía realista, ser parte de un todo en el que todo puede complementarse, poseer una logística de entrega precisa y correcta y ser poseedor de un servicio postventa con una fuerza especial. Es importante que guiemos al cliente a la hora de decidir qué comprar, hay que facilitar el camino: a través de comunicaciones por correo electrónico, mediante visitas comerciales periódicas, con una atención telefónica fluida y constante. Esto lo llamaremos sintetizar. Es importante que diseñemos los productos y/o servicios de acuerdo a las preferencias de los clientes. Esto lo llamaremos individualizar. Es importante que dispongamos de diferentes opciones de entrega del producto y/o servicio (entrega directa, mediante soportes informáticos, etc.). Esto lo llamaremos distribución múltiple.

En un mercado como el actual la disimilitud técnica del producto es, a veces, complicada. En muchos de los productos y/o servicios indiferenciables la prestación que lo rodea se convierte en la clave de la decisión de la compra. Es ahí donde se hace imprescindible ser genuino.

En definitiva, hagamos, pues, diferente el momento de la compra, de la entrega, del uso y del mantenimiento del producto y/o servicio. Si esto es simple, fácil, productivo y conveniente para el cliente... es muy probable que nuestro período de experiencia con él no haya hecho nada más que comenzar.

El destino está claro; el camino, lleno de retos.

Ana López Díaz

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